| 外来品牌与代理商如何搭桥 |
| 发表时间: 2008-10-11 |
中国是一个服装消费大国，其市场好比一个色香诱人的大蛋糕，来自欧洲的参展商凭着敏感的外贸嗅觉向中国服装市场伸出了触角。外商带来的虽是中国消费者所不熟知的品牌，但其独特的面料，体现时尚魅力的细节设计，却是国内一些厂商生产的同等价位的服装所无法比拟的。
困惑与尴尬
在2002中国欧洲服装洽谈会期间，不少参展商都有一个共同的愿望--将来在中国开工厂搞服装生意，实行中国本土化经营，但现在还是在原产国设计生产，保持原汁原味的法国（意大利）味。他们还有一个共同的目的——寻求代理商，以便快速地进入中国市场，一些外商的服装进驻香港市场已有数年，这更增强了他们开发内地市场的信心。虽然他们寻求代理商的标准及合作方式各不相同，但有一点要求是共同的：代理商须具备代理外国品牌服装的经验，代理公司的规格与实力都在其次，重要的是经验。来自意大利的罗萨·香瓦纳希先生不清楚中国代理公司的背景及实力，只是凭对方的自我介绍，不知其公司的底细，对此感到很困惑。他认为一个好的代理商关键是要看他的分销能力。
诚信度高的中介公司或经纪人能否一手托两家呢？一方面按外商的要求推荐国内的代理商，另一方面向代理商介绍外商的企业生产经营状况及社会文化背景，使二者在初步互相了解的基础上再洽谈，而不是按照会务人员制定的时间表进行拉郎配式的会晤。一名来自郑州的代理商说：太痛苦了，他的服装根本就不是我想要的，真耽误时间，不如是我先看中了他的服装，然后再跟他谈。
多样化的合作方式
此次来参展的杰特布卢塞女装公司（V.Frauke Candussi）希望把自己的服装产品从丹麦出口到中国，然而，也很高兴从中国进口一部分服装产品。要达到双方满意的目的，需要充分准备和妥善安排。因此，杰特布卢塞女装公司希望寻求销售代理商和生产厂商作为合作者。杰特布卢塞女装公司期望合作双方建立朋友般的、真诚的协作关系。
娜达丽·谢兹服装公司认为专卖店和百货商店是该公司品牌服装的主要经销渠道，想要寻求中国的代理商或进口商。他们应具备雄厚的客户基础，并在中国服装行业享有盛名。他们应该懂得在何时何地利用良好的环境时机促销法国的品牌服装。公司还希望与代理商建立长期的合作关系。
意大利的布鲁达克服装公司寻求中国市场的进口商和销售商合作经营，也欢迎消费者直接订购。
德国的奥林普公司要寻求一位有才干的合作者以便把其产品引入中国，或是批发销售，或是开设奥林普连锁专卖店。合作者应该具备相当的规模，已确立了其在市场的份额、资金雄厚、有能力经营可观数量的商品，完善的网上销售，语言要求能够使用英语交流。
专业买手的不同观点
世都百货招商部经理王龙先生参加了此次的洽谈会，他认为意大利展商带来的皮带做工精致，拼色与拼接都很好，正装皮带大方，休闲皮带漂亮。通过洽谈，双方都认为皮带的品牌档次与商场的定位针对同一个层次的顾客群。外商到世都百货参观后，认为商场的购物环境很好。因国外的品牌需在国内注册后才能在国内市场上经销，世都百货表示愿意帮助外商寻找代理商。
双方还就皮带的市场价格、配货及怎样对待库存积压的商品等合作事项，特别是外方是否会派销售梯队来进行店面的经营及营销策划还在进一步的商讨之中。
北京庄胜崇光百货商场经营四部副部长米继奎先生参加了本次的洽谈会，他认为以服装的面料、款式、价位都可以进入中国市场，男装的设计很好，SOGO想引进，但中间需要一个代理商。因为外方不会直接对商场，他们不了解中国市场，缺乏谈判的基础。
燕莎友谊商城百货部的李经理说，这次洽谈会上皮包商来了两家，因不是一线知名品牌，消费者还不知道，在市场上推广还有一定的难度。外商对中国市场不了解，对中国市场的销售能力也不了解。
中国法国工商会张明女士认为，即使是在欧洲知名的品牌，对中国的消费者也是空白的一个新品牌的导入需要生产商在前期有一个巨大的投入。以扩大知名度。此次来的厂商不了解中国的行销体制，一些公司希望把在日本、韩国的销售体系直接带到中国来，看来行不通。
罗蒙的李副总经理谈到，此次来的都是中档品牌、小厂，目前中国市场的一线品牌如阿玛尼，二线品牌罗蒙、报喜鸟等都做得很好，外商要占领中国市场在价格上不占优势，不是说不可以，但是很难。这些新品牌，消费者一无所知，推广费用很大。中国市场的开发费用是巨大的，投入1000万人民币看不到什么，再者他们也是不愿意投入，这样对代理商的压力也是很大的。中国人花高价钱买一线的大品牌，是充满智慧的，因为好才去买，不仅仅是大品牌。
代理品牌还是代理产品
代理是指代理方与品牌拥有方，双方共同投入资金与精力，使商品在代理方所在地区不断发展壮大。这其中包括各种含义，一是社会意义，使之形成无形资产；二是经济意义，由商品的出售换来利润。
一个品牌的真正价值体现在无形资产上，代理商选择品牌时首先考虑品牌自身的含金量。张先生曾代理过德国的男装，品质好、有品牌、价位高，中国人对新品牌的认知度低，非常不好卖。因为服装体现不同的文化背景与个人品位，品牌的推广显得非常重要。
让消费者了解一个品牌是一个循序渐进的过程，服装的面料、款式，独有的颜色及内在的追求都是不一样的，时装宣传的是一种生活方式，只有个性突出的，消费者才容易记住。
其实，国内的代理商还是很希望与品牌拥有者共同开发市场，如代理商花100万美元来买货，以实力来开发市场。品牌拥有方投入100万美元召开两季新品发布会，有广告投入到媒体上，举办大型的Party，围绕品牌做推广活动。品牌的拥有者投资做宣传，扩大品牌知名度，品牌不断发展壮大才会有生命力。还有代理商代理的是产品，凭产品自身的质量来开发市场，但这种情况非常少见。如意大利的皮鞋，工艺非常好，鞋楦很舒服，外观又漂亮。他在意大利虽只有一个小作坊，没有品牌，但他给大品牌加工皮鞋，你可以买他的鞋，贴上自己的商标来卖。
洋名不中用
有一些代理等同于批发，花800元买一件上衣，卖出的费用（包括店铺租金和雇员开支等）为500元，卖到1300元最底线不赔钱，卖到1500元赚 200元。但因为他没有科学地分析市场，是个体户的做法，市场份额肯定不会做大。赚了钱的少数人是因为在卖方市场下特定商品满足了社会的需求。这些人已经做不下去了。
只有洋名并不好卖，关键是货真价实，市场逐步规范、有序地竞争，消费者也成熟了，不像以前，有一个洋名就可以卖贵一点。市场管理严格，商品需说明产地，不然就是违犯"消法"，对消费者就是欺骗，而经营者以为安上一个洋名就能卖一个好价钱的想法太初级阶段了。
"八国联军"做服装的时代已经过去了，大城市、大商场也很规范了，商品有对应的市场与价格，锁定的是对应的消费群体。服装是经济基础上的商品，不是艺术品，必有一个等值的内涵在里面。 |
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