转战国内贸易

　　随着国际市场需求不断下降，开拓内销市场很可能是外贸企业解困的重要法宝。近日，商务部官员在广交会召开的外贸企业代表座谈会上，就鼓励内贸企业采购出口商品、外贸企业开拓国内市场。

　　商务部副部长姜增伟指出，面对当前的经济发展形势，企业要加快转变观念，建立和创新内外贸企业对接机制，中国出口商品质量好，价格优，深受国外客商青睐，国内市场对这些产品也有需求，但有些出口商品在国内市场买不到。随着现代营销方式的推进，国内贸易传统的营销方式也应不断进行改革。广交会期间，不少交易团就组织了内贸企业对广交会进行考察。

　　广东则主动引导为数众多的加工贸易企业转向国内市场。今年8月，11个省直部门联合发布出台了《来料加工企业原地不停产转型的操作指引》，超过4.8万家加工贸易企业都可不停产地转型为三资企业，获得内销权。省外经贸厅协助企业在不停产的情况下升级转型，扩大内销。

　　内销市场还需要多添柴

　　然而，仍有不少外贸企业对转战内销心存疑虑。香港合一制品负责人颜先生就对记者表示，对内销营商环境的不熟悉令他暂时不会考虑内地市场。“欧美客人直爽诚信，只要我的产品质量好、有创意，接到订单后开足马力生产就可以了。但做内销则要打通人际关系，还有各种市场开拓成本，这些都很麻烦。”

　　另一方面，在转型过程中创立品牌难、建立销售渠道难也困扰着外贸企业。东莞某家具出口企业的负责人对记者表示，自己的产品要想进国内的大型卖场，需要交纳名目繁多的上架费、推销费、促销费等，还要应付一些“潜规则”。 除此之外，还要有专人做品牌、渠道，应付各种各样的事务。

　　为帮助外贸企业突破资金、品牌和渠道困境，政府方面也在积极地出谋划策。

　　前不久，广东省外经贸厅出台了《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》，提出对内销纳税大户以及创立了内销品牌的外商投资、加工贸易企业进行资金奖励，希望借此鼓励更多出口企业转攻国内市场。

　　前述文件指出，针对企业所担忧的渠道和品牌难题，各地将引导和鼓励外商投资、加工贸易企业通过一般贸易方式，生产适销国内市场的产品，逐步建立起国内营销和物流体系，创立内销品牌，并组织和引导企业参加国内展览会、展销会，为产品进入国内市场提供良好的展示和服务平台。

　　一动不如一静

　　从出口转为内销除了要找准产品定位，还要打通销售渠道、建立品牌，无疑需要雄厚的资金实力作为支持。一些资金实力不足或者现金流紧张的中小企业，流传着“不转型是等死，转型是找死”的说法。对于他们来说，过冬最好的办法也许是保存实力，等待来年春暖花开。

    “转型也不容易，没生意的时候休息休息，重要的是坚持下去。”东莞市长安毅能五金机械厂的全先生在接受记者采访时说。

　　全先生所在的工厂以生产纸品机械设备为主营业务，是一家小型的私营外贸企业。由于客户主要是马其顿、巴基斯坦、马来西亚等发展中国家，金融危机爆发后并未对订单数量有太大影响，但美元的贬值和原材料升值致使成本大幅增加，而销售价格却没有上浮。出于现金流安全的考虑，近期并没有转型的打算。

　　“我们8月份和马来西亚的一家上市公司准备合作，但是他们一直以目前的原纸价格问题为由，等价格下降以后考虑投资我们的设备。现在面对金融危机，他们的股市下跌，投资也更加谨慎。这样延期下来，可能要等到明年的春天，我们能做的只有熬过这段时间。”

　　业内人士表示，依据国际经验，经济衰退时的企业倒闭潮一般会经历三个阶段。第一阶段是一些中小企业倒闭；第二阶段是部分大企业陷入资金链断裂困境出现倒闭；演化到第三个阶段，因这些企业倒闭引发的债务危机，从而使破产和倒闭大面积升级和扩散。在这样的形势下，若没有足够雄厚的资金基础，不谨慎的投资扩张反而会加速企业的死亡。

　　电子商务开拓新兴市场

　　在“寒冬论”的笼罩下，第104届广交会的外贸订单量不容乐观，但环球鞋网＼阿里巴巴等B2B平台公司却在场外热闹开战，逆市圈地。

　　阿里巴巴率先抛出“援冬计划”，帮助中小企业“过冬”。阿里巴巴广东分公司销售主管赵红涛在宣讲会上表示，阿里巴巴平台上的不少中小企业已开始获得更多来自俄罗斯、巴西、印度等国家新兴市场的采购订单。为更好地帮助中小企业开拓国际“蓝海”市场，阿里巴巴还设立了欧洲、日本、印度分公司积极开拓欧洲市场、日本市场、中东市场、印度市场。

　　10月中旬，阿里巴巴联合秘鲁利马商会和秘鲁驻上海总领事馆，共同在上海举办了秘鲁买家线下买家采购洽谈会，吸引了秘鲁十多家各行业进出口商参加，采购范围涉及，农业、机械、矿产、建筑业、食品等行业，共有60多家阿里巴巴中国供应商被秘鲁买家先期选中。

　　资料显示，2007年，中国对欧洲的外贸额只增长29％，美国更是只有14％的增幅。但中国与俄罗斯2007年的贸易额比上一年增长了90％，与印度也上涨了65％。另一方面，人民币对美元升值，但对欧元还贬了2％，对日元贬值则超过了4％以上。

　　阿里巴巴CEO卫哲表示，虽然美欧市场的需求在减弱，其他国家特别是中东和东南亚市场的需求并未受到太大影响，只是曾经大规模俯首皆是的简单制造类商机越来越难找到了，但新的产品细分或行业细分，可能引发新的商机。

    外贸企业慎防坏账风险

　　除了接单难的问题，外贸企业被拖欠货款的情况也越来越严重，由于欧美进口商在本国银行贷款困难，直接导致赊账甚至坏账的产生。

　　中国出口信用保险公司是国内最大的政策性出口信用承保公司，今年上半年承保了30多亿美元的对美出口业务，其中大部分是放账交易，同期接受受损报告1亿多美元，坏账率为3.3%，同比增长两倍。

　　业内人士表示，由于九成以上的中国出口企业都没有办理出口信用保险业务，对于收账风险只能听天由命，国内企业对美出口坏账的实际情况很可能比上述的情况更为严重。

　　出口信用保险是发达国家普遍采用的支持对外贸易发展的政策性金融工具，在中国起步较晚，直到2001年12月，国务院才批准成立专门从事政策性出口信用保险业务的中国出口信用保险公司。

　　目前中国大部分外贸出口企业防范次贷危机措施相对薄弱，很多企业没引起足够重视。在记者的采访中，就有一些外贸企业负责人表示，现在对收款安全很担心，正在加紧回款，并拒绝电汇以外的付款方式，但就没有想过购买信用保险来规避风险。“一来不想增加新的费用，二来信用保险公司对我们这样的小企业也没有兴趣。”据了解，中国信用保险公司对保户经营规模的门槛是每年贸易额在500万美元以上。

　　对此，专业人士提醒企业一定要加强风险意识，做好合同履行义务，按照合同规定准时交货、保质保量，不要因为买方是老客户，而按照他们口头的要求随意变更合同。另外，还应密切关注全球经济走势，特别是次贷危机对美国及周边国家、地区造成的重大影响；加强与海外客户联系，充分利用资信调查、行业内部信息交流、参加展会、拜访客户等方式，跟踪海外客户资信动态；加强出口应收账款的跟踪催讨，如有异常情况必须尽快介入、尽早处理，不能心存侥幸；加强内部合同管理，注意保存双方往来的电子邮件、函电等资料，特别是书面资料，以备出现问题时查证。

　　企业盼取政府的“利市”

　　大多数加工贸易企业由于信用等级较低，抗风险能力较弱，融资困难。目前政府也正在出台相关政策出手帮扶，符合条件的企业可积极关注政策动向，争取贷款或补贴渡过眼前的难关。

　　以东莞为例，日前东莞市政府宣布将财政斥资10亿元补贴中小企业，10月28日，东莞市党政班子联席会议对10亿元的具体用法进行了讨论，决议这10亿元主要通过两个渠道使用，即对中小企业贷款进行贴息，以及对银行放贷以及担保公司的贷款担保进行风险补偿。

　　受惠于10亿元帮扶计划的企业需要符合三个条件：首先要符合中小企业的标准或者是加工贸易企业，其次须在东莞市工商部门注册拥有独立法人资格或在东莞纳税，另外企业还要没有不良信用纪录。

　　东莞市财政局局长詹文光在会上透露，10亿元专项资金的具体用法主要包括设立企业贷款贴息资金和企业贷款风险补偿金，前者直接给到企业，后者则给银行或者担保公司。在贴息方面，从今年10月1日起到明年年底，对企业从银行贷到的新增贷款实行一年期贴息，贷款期不足一年的按实际时间计，超过一年的按一年计；同时，对单个企业的贴息最高不超过50万元人民币。贴息的钱或者全部由市财政承担，或者大部分由市财政承担，镇财政分担小部分，最终由谁来承担目前暂未敲定。

　　风险补偿金是政府按照新增贷款的一定比例从这10亿元中提取，并存入市财政局在贷款机构开设的财政专户中，作为发生风险损失时用于对信贷机构补偿。针对银行，该项提取比例为新增贷款的2％，针对担保公司，该项提取比例为新增贷款的3.3％。当银行信贷或信贷担保出现风险损失后，政府将承担50％的风险，风险补偿金由市镇两级财政分担；若银行或担保机构运作良好，没有呆账坏账等风险损失，则由市财政从上述提取金中按照30％的比例拿钱奖励银行或担保公司。