高端声音

    与您同心  与您同行

    市委书记蒋珍明：

    拓市场是保增长的前提，也是瑞安率先走出经济困境的关键所在。在当前企业面临“保盈利”还是“保市场”两难选择的情况下，我认为先保住市场才是明智的选择。企业只有保住市场，才能长久生存下去，而盈利下降也只是暂时的。

    目前在全国各地闯市场的温州人有170多万，有60万温州人在世界93个国家和地区创业发展，形成了强大的营销网络，这是我们开拓市场的优势所在。与此同时，要大力支持企业发展虚拟经营和规范发展电子商务，搭建行业特色产品展示平台，积极为企业拓市场创造条件。

    市长陈建明：

    努力促进对外贸易。积极引导企业参加各种展销会、交易会，加强与各专业市场的合作，组建销售战略联盟，拓展国内国外市场，千方百计增加订单。完善外贸出口政策，支持企业转变外贸发展方式，加大出口产品创牌力度，扩大自主品牌产品、机电产品、高新技术产品出口，积极发展服务贸易和技术贸易。引导企业“走出去”发展，鼓励优势企业到境外建立生产加工基地、技术开发中心和贸易机构。

    （摘自《政府工作报告》）

    困境：

    退货潮逼到无退路

    春暖花开，一个欣欣向荣的季节已经到来，可日前记者在荣光集团生产车间看到，这里有点冷清，完全没了去年同期夜夜加工的情形。

    上世纪90年代，国内外皮鞋名牌产品纷纷到荣光贴牌加工。“目前这种情况是历年来最差的。”荣光集团一副总无奈地说，“金融危机不仅仅让许多国外订单消失，还卷走了许多本来是‘板上钉钉’的订单，企业80%的业务是承接外销贴牌生产。去年下半年以来，外销市场至少缩水了20%。”

    “今年开春，工人就有所减少，有些工人干脆就不来了。我们企业还算好的，有些鞋企已经开始两班人马轮流上班。”办公室一负责人也很无奈。

    “拿不到订单，每天的人力成本、厂房租金、水电开销是一笔很大的支出。”

    “预期短期内订单持续不足，最乐观也要到今年八九月份。”

    采访中，不少瑞安鞋企负责人表示，2008年是最艰难的一年，先是前3季度原材料价格暴涨，产品成本大幅度提高，后又遭遇全球金融危机，国家宏观调控……这对劳动密集型的制鞋行业犹如雪上加霜，国内外市场萎缩，库存增加，效益降低，运行艰难。

    出口的衰退还重创了我市的箱包业和服装业，一些企业遭遇了前所未有的退货潮。“退货率非常高，买方找尽各种理由退货，如付不出现金、资金周转困难、产品市场销路不好等等。”一仙降箱包企业的老板谈起自己遭遇的退货潮，依然情绪激动，“我们已经被逼到墙角，快要没有退路了。”

    调整：

    换个市场换个“活法”

    近日，国内第一艘海上水产品加工船——华盛渔加1号再次回港，带来满舱的水产干制品。瑞安市华盛水产品加工厂董事长陈善平说：“这些产品经过分包装后，就要发到日本市场。现在我们企业内外销势头都很好，产品供不应求。”从他的笑脸中可以看出，对华盛来说，金融危机的阴影正在消退。

    全球性金融危机，曾使华盛这个主打外销的企业，危机四伏。

    华盛重点调整了销售策略。陈善平说：“我们将眼光重点从欧美放到了日本、韩国等亚洲市场，重点加强了与长期合作、信誉良好的老客户沟通。然而，金融危机中，日韩的消费者何尝不是捂紧了口袋？日韩的一些供货商要求——价格降！降！再降！”

    保盈利还是保市场？在当时的情况下可是两难的选择。华盛思考再三，决定先保住市场。

    “韩国一家大的合作销售商陷入了危机，我们及时向他们伸出了援手。通过这家销售商，将韩国的鱿鱼等海鲜进口到国内，通过华盛加工，再销往韩国，实现双赢。”陈善平说。通过这样的合作，华盛与合作商家形成了新的合作模式。

    日本市场对食品质量的要求近乎苛刻。有一段时间，一些日本消费者对中国食品不放心，供货商宁愿以每吨高出200美元的价格购买其他国家的产品。“我们就通过‘迂回战术’，将产品先发放香港，再进到日本市场，尽管费用高出了很多，仍然坚持了下来。”陈善平说。

    日前在沈家门召开的渔博会上，华盛成了日商、韩商关注的焦点，用陈善平的话说是“外商转啊转，最终都转到华盛的摊前，竖起了大拇指”。最近，又有3家日本销售商主动找到华盛，要求合作。

    2008年，华盛外销产值为2000万美元，比前年略有增长，今年头两个月，市场份额与去年同期持平。企业不仅保住了原有的外销市场，还加速开发了中东、非洲市场，如今，已向迪拜等地市场开始供货。

    华盛同时腾出一只手拓展国内市场。华盛派营销人员到各地考察，很快就发现，一些内地人根本吃不惯海鲜。

    华盛便在瑞安开了第一家专卖店，还积极参加各级各类展销会、农博会。瑞安专卖店的生意越来越好，品牌也响起来。接着，华盛就把眼光放到上海、杭州、宁波等沿海发达城市。

    有一次，华盛在杭州参加一个展销会后，不少消费者打电话要求订货。可是华盛在当地没有专卖店，并且单个客户往往只有几十元的订单。“生意不分大小，不能因小而不做。为了做大、保护内销市场，我们就快递给消费者。”华盛水产品加工厂厂长郑志成说。

    仅做了一年的内销，华盛的年销售额就增加了4000多万元。郑志成说：“在进军国内市场的过程中，我们也开阔了思路。很多人向我们提议，婴儿要补钙，新鲜虾皮中含有大量的钙，能否将其磨碎加入婴儿食品中？海鲜产品上酒桌的同时，能不能做成海鲜饼干等休闲产品？”

    目前华盛的研发机构正在加速研发新产品，以进入新的市场领域。

    坚守：

    保住现在保住将来

    2008年10月起，受全球金融危机影响，中国·八达机电有限公司明显感觉销售市场萎缩，订单比往年同期下滑。“按照往年的运营情况，2008年全年增幅可达到20%以上，而实际却仅仅增加8%。”八达机电董事长何国胜说，“今年第一季度的业绩与去年同期相比下降30%，订单量下降40%。”

    八达机电90%以上的产品出口欧美，眼看着订单缩水，他们也曾想过拓展其他市场。“由于国外消费水平、消费观念不同，开拓新市场如中东、东欧时间仓促，且需要大量资金，同时，需求量最大的仍是原来的市场，当务之急是保住原有的市场。”何国胜说。

    去年9月份，八达与德国一客户签订了一份大单子，合同规定八达机电须在两个月后交货，双方约定按签订合同时的美元汇率结算。受金融危机影响，美元开始贬值，经双方协调，改为较为稳定的欧元汇率结算。然而，谁也没料到，就在11月份交货结算时，欧元的汇率一路下跌，从之前的9.97比1跌至8.76比1。汇率猛跌使八达机电措手不及。

    何国胜几乎记得这个“意外”中每一个数字。“如果按期交货结算，八达损失惨重；延迟交货，损失信用，大客户必然流失。”犹豫过、努力过……最后，何国胜毅然作出决策：宁愿损失80多万元人民币，也要诚信经营，保住客户。

    德国客商深知八达机电在这笔交易中的损失，其负责人为八达机电的决策所感动，在结算时表示要与八达建立长期合作伙伴关系。

    瑞安困惑

    与您同心  与您同行

    国际金融危机爆发，我市企业尤其是外贸出口企业受到较大冲击，市场需求萎缩，销售量下滑。今年2月份，我市进出口总额累计达21626万美元，同比负增长20.14%。而俄罗斯和乌克兰所谓的“灰色清关”，更使我市的纺织行业雪上加霜，出口产品被查扣、封存，不仅经济损失严重，而且中断了正常生产运转。

    去年以来，宏观环境大起大落带来的市场不确定因素太多，如原材料的暴涨暴跌，使企业陷入产销无法平衡，库存损失惨重，产品定价无从着手的窘境。此外，汇率变化莫测、收汇风险增加，企业遭遇订单少、或有订单也不敢接的境况，短期内大多企业翘首观望，慎之又慎。

    专家切脉

    受金融危机影响，美、日、欧三大贸易伙伴需求急剧减少，国际市场萎缩。在这种背景下，企业特别是出口企业受到极大影响。贸易保护主义猖獗，贸易摩擦将加剧，增加了出口的困难。此外，企业还受到生产成本升高、融资困难与融资成本上升、出口政策调整不确定性、人民币升值压力的影响，上述影响对于一个企业来说大部分都是外部的。同时企业遭遇的困境也与企业或行业自身的问题有关，如缺乏行业自律，企业间恶性竞争；缺少研发、技术、设备的投入，大部分为劳动密集型产品；缺乏诚信、不注重企业自身的形象等。

    在这种形势下，为了应对金融危机下的出口困境，政府、企业应当做好以下工作：采取多项措施，增加国内需求。目前，扩大内需是当务之急，只有增加国内需求，国内过剩的生产能力才会被消化。

    继续加大出口促进政策力度。推进提高部分产品出口退税率的政策，推动加工贸易转型升级。协调金融部门改善出口的金融环境，加大对企业的信贷支持力度，改善企业融资担保条件，健全出口信用风险保障机制。

    开拓新市场。企业一方面应该及时调整出口市场结构，努力寻求新的出口市场，开发多元市场，走市场多元化战略，如企业应当努力开拓南亚、中东、中亚、南美、东欧等新兴经济体和发展中国家出口市场。

     转变经济增长模式，促进结构升级，优化出口商品结构。注重开发高技术、环保产品，推动自主品牌产品和大型机械、成套设备以及优势农产品、劳动密集型产品出口，加大对中小企业技术创新和参与国际竞争的扶持力度。

     大力发展外向型服务贸易。完善服务贸易促进政策，鼓励中小型服务企业开展对外交流和合作，培育服务贸易品牌。为了防范出口货款回收风险，企业应该重视对进口商资信的采集和评估，重视出口信用保险，完善企业财务制度和风险控制制度。