如果说人民币升值、原材料成本上升等因素带给内地出口外贸型企业是恶劣的微利环境，那么这次席卷全球的金融危机又再次让这些外向型企业渐渐失去了微利的基础——外销订单。是转型做内销还是心灰意冷侧身而退？这个问题应该是目前大多数成都外向型企业负责人日夜关心的关键命题！

     经过几年甚至十几年的外销运作，这些外向型企业已经有了一定的资金积累，也拥有了一批具有较高忠诚度的兄弟般的下属和员工。同时，多年的外销订单作业，也使他们具备了所在品类中较先进的国际化生产管理经验和技术设备。侧身而退，当然不是当初创业的初衷，更不是企业的宿命。在国内宏观经济的大环境下，出口转内销的转型也成了企业转型的可借之势。于是，转型做内销便成为外向型企业实现凤凰涅的最佳战略抉择。

     出口转内销已经成为了成都外向型企业最热门的话题，随着中国制造企业在国际市场成本优势的丧失和对命运主动权要求的提升，内销提上外向型公司日程——纷纷将目标瞄准了国内市场，欲以国内市场弥补国外市场需求下跌带来的损失。在接下来的两三年内，新一轮的“出口转内销”热潮将相继上演。

     今日起，本报将关注成都外向型企业的转型之路，希望以他们的企业发展策略给予正彷徨徘徊在“出口转内销”门口的企业以借鉴。

     依靠输液生产核心技术

     分享国际医药市场大蛋糕

     “还可以吧，今年我们的外贸出口基本维持了前几年的增长态势，到目前为止，出口额已经比去年全年增长了50％左右。”上星期五，记者第一次联系科伦药业国际业务拓展部总经理朱慧玲时她说道。而当昨天记者再次拨通她的电话时，电话那头的声音明显带着几分疲惫，“我刚到机场，正巧这次去的是缅甸，它是今年做得比较好的一个市场，要不咱们就随便聊聊吧。”

      不知道雷厉风行是不是所有生意人的共性，总之在两个小时后记者便开始了与朱慧玲的这次聊天。

      避免未知风险

      及时调整市场拓展计划

     “缅甸是我们今年做得比较好的一个地区，尤其是在销售额方面”，延续着刚才电话里已经开始的话题，朱慧玲的脸上流露出一丝喜悦，看得出来对于这趟缅甸之行的实地验收结果她是比较满意的。早在今年年初，科伦就已经确定了要重点“冲击”东盟市场的计划，“应该这么说，因为中国与东盟在不久的将来要取消关税，并于2010年设立世界人口最多的自由贸易区，所以对国内的许多出口商来说都是一个十分难得的机会，加之我们已经在东盟具备一定的市场基础，所以，这块儿毫无疑问是公司要重点拓展的地区，”朱慧玲苦笑了一下，“只不过当时我们判断泰国可能是最好的突破口。”

     这样的判断在当时来看理由是充足的，因为正是在泰国，科伦创造了中国药品制剂出口的一项纪录——2007年，科伦与AMSAM公司合作，在泰国成功注册了31个品规的化学药品，展开实质性销售，从而实现了中国医药企业一次性在国外成功注册几十个药品的“创举”，也标志着科伦药业的全球品牌战略开始全面实施。

     但是，泰国一直较为动荡的政治局势为科伦在当地的拓展，尤其是与当地合作伙伴的合作带来了许多意想不到的新问题，出于对今后种种新情况的不可预期，公司最终果断决定，调整当初的思路，将缅甸作为重点拓展区域。“今年我们在缅甸新注册了几个品种，并且发展了新的经销商，双方的合作十分愉快，已经完成了400多万的销售，而去年我们在缅甸市场大概只做了30万的业务。”

     细分市场需求

     针对性开发国内非常规药品

     哈萨克斯坦是科伦国际战略在今年的又一丰收地，从去年的出口1个品种2个规格到今年的5个品种14个规格，科伦进一步完善了普通输液的产品系列，为今后的增长奠定了基础。“与缅甸市场主要是来自印度、泰国、越南这样的竞争对手不同，在哈萨克斯坦的外地出口商还有俄罗斯、德国的高端企业，因此，一方面在高附加值产品上，我们面临着发达国家跨国医药公司的堵截；另一方面，在生产成本上，又有印度等发展中国家的围追。”

     通过实地调查，科伦敏锐地发现，当地药品的使用习惯与国内不同，不是现在国内常用的250ml和500ml，为此，专门向国家相关部门新增注册报批生产了适合哈萨克斯坦使用习惯的注射液200ml和400ml两种规格，然后再到当地进行注册报批，进行销售。目前，以这两种规格为代表的普通性输液、治疗性输液品种出口已基本覆盖该国国立和州立大型医院，还获得了哈萨克斯坦国家药品食品安全检测中心颁发的所在国注册销售进口药品质量免检证书。

     同时，在我国澳门地区，科伦输液品的使用量也超过了日本大塚、美国百特、美国贝朗等巨头输液产品，高附加值的二次成形聚丙烯瓶输液和多层共挤膜软袋输液产品所占销售比例更超过了50%。

    “公司目前出口情况还是可以的，国外的需求方面并没有减少，在巴西、菲律宾、肯尼亚等5个新兴市场的拓展也已经正式启动，预计将在明年展开实质性销售。”朱慧玲说，不过，随着全球金融危机逐步蔓延，对实体经济的影响将逐步显现，医药行业对金融危机的影响和渗透也不会完全“绝缘”，根据他们的预测，今年底明年初，金融危机对实体经济的影响将会进一步显现，“所以，我们也开始加强了有关风险控制方面的措施，从现在的数字看，今年前三季度销售都是在增长的，预计完成公司年初制定的目标应该没有问题，而明年，随着对成熟市场的挖掘和对新兴市场的启动，估计仍将保持这种继续增长的态势。”

     观点

     掌握核心技术跨越国际市场“高门槛”

     事实上，随着金融危机影响的不断扩大，国内不少的出口企业都受到了不同程度的影响，但医药产业因为没有明显的周期性，广大受众对药品有着刚性的需求，而表现出了明显的“抗跌性”，许多专家也对其出口前景表现出了相对乐观的态度。

     然而，俗话说“没有金刚钻不揽瓷器活儿”，普通的药品企业要想分享这块蛋糕却并非易事。相对于普通商品如服装鞋类、玩具、家具等，药品的出口会面临进口国更加严格的进口注册许可证管制，简单地说，药品出口不仅要获得国内相关部门授予的出口资质，而且还要获得进口国药品卫生部门的销售许可，尤其是非原料药的输液类成品药品作为处方药，在各种规定上就更加严格。

     “国外药品的注册周期长及药品主文件(DMF)注册资料的技术难度大，所需时间长，要求企业必须具有雄厚的实力和国际竞争力。”朱慧玲说，所以，科伦集团过硬的产品质量和规模化生产的成本优势应该说才是他们成功突破市场壁垒的关键。

     2007年科伦集团的主导产品大输液的产销量超过16亿瓶/袋，成为全球最大的输液专业制造商，进入中国医药企业10强行列，而早在集团诞生的第二年，也就是1997年，他们便成立了专门机构进行产品研发，并坚持将每年销售收入的6%以上投入产品研发，平均每年有6个以上的新药投放市场。

     目前，科伦已经拥有不重复的91个品种、232个规格的输液产品系列，几乎涵盖了普通输液、营养输液、治疗性输液的所有领域，成为中国输液产品的集大成者，具有压倒性的兵力优势。“可以说，以直立式聚丙烯软袋输液、多层共挤膜非PVC软袋输液以及脂肪乳肠外高能营养输液三大关键项目的成功实施为标志，我们已经基本掌握了输液生产的核心技术，并形成了与跨国公司抗衡的能力。”

     成都鞋业内销战略

     多元化与品牌化“双管齐下”

     昨日，成都卡美多鞋业有限公司董事长助理刘鹰在成都绿洲大酒店参加一个国家商标大会，大会意在加强成都企业培养品牌、保护知识产权的意识，号召企业提早在海外注册品牌商标。刘鹰代表卡美多发表了演说，卡美多早在年前已经在全球36个国家注册了“卡美多”商标，此举无疑是超前的。

     “卡美多在国际金融危机下，并非是毫发无伤，只是我们在此前进行了抗风险战略调整。”刘鹰表示，无论出口转内销、还是内销转出口的战略如何调整，企业应该把握住国内外市场、坚定自己的发展目标。

     多元国际市场的优势

     由美国次贷危机所引发的金融风暴影响全球，一批大公司关门倒闭似乎印证了“多米诺”效应。主要依靠出口的制鞋业受到巨大冲击，就在沿海一些中小鞋企濒临破产之时，成都制鞋产业作为纯外向型产业受到了巨大挑战。据调查，由于外销订单的锐减，成都部分小作坊式的鞋业已经歇业，大部分的企业正在艰难寻求突破口，加速出口转内销的进程。作为1995年成立的成都卡美多鞋业有限公司依靠外单起家，走过了“出口转内销”、“内销转出口”再到“出口转内销”的反复过程。据刘鹰介绍，卡美多从开始的外单企业到2000年的内外销比例6∶4，2005年内外销比例达到5∶5，2008年内外销比例已经达到了3∶7左右。

     “这样的比例，其实在此次金融危机中是比较危险的。但是公司早在2006年考虑到无法预计的风险，将国际市场进行了多元化调整。”刘鹰说，卡美多与成都多数制鞋企业一样，主要的国际市场是东欧的俄罗斯，2006年，卡美多只有俄罗斯一家外单企业，后来开始不断在全球寻求合作对象，仅一年时间以优质的质量、低廉的成本，最终牵手美国、意大利、土耳其和日本。

    “在此次危机中，国际多元化市场的优势体现无异。”据悉，卡美多在美国业务的订单有所减少，但是日本经济形势受金融危机影响较小，目前，日本订单有增无减，足以弥补给公司带来的危机。

     品牌国内市场的核心

     2002年底，卡美多正式启动国内市场，现已在全国20多个省市建立了缜密的分销网络，先后开设品牌专柜500余家，在成都、广州分别建有研发中心和生产基地。“做品牌是一个漫长而痛苦的过程，不如外单那样生产-交货来得‘撇脱’。”刘鹰说，在2007年底，卡美多将品牌建设作为了企业发展的根本。为了扩大内地市场，卡美多今年年底还打算在北京、上海、天津扩展终端网络。在不久的将来，卡美多还将把研发中心设在意大利，在世界时尚的前沿去把握潮流、引领消费。

     是机遇也是挑战

     9月15日雷曼宣布破产，卡美多召开紧急会议商讨在金融危机下企业发展之路。

董事会无法预见金融危机对远在内地的制鞋企业的真实摧毁力，便有了不同的看法。部分董事表示，当前，金融危机加速了沿海地区一些实力不强的企业关门，对沿海地区来讲，是产业升级换代的时候；而对内地来讲，承接产业转移有了更多的空间，这时候，更是面临着产业的提档升级。“况且部分内地制鞋企业顶不住压力必将倒闭，完整的生产线、现成的劳动力、全新的厂房都是大企业以廉价价格扩张的吸引力。”这是一种激进的看法。

     “但是对我们而言，从未经历过真正的金融危机，又有谁能够说清它的威力呢。”部分董事提出质疑，在当前形势下，企业应该稳步发展、练好内功以抵抗无法预测的危机。最终，董事会决议，在不断强化“出口转内销”的基础上，卡美多还需要一手通过企业内部管理提高国际市场的利润，一手培育品牌抢占国内市场。

     如今，卡美多正在以稳健的“两只脚”发展。而卡美多的终极目标便是像耐克、阿迪达斯一样摆脱生产环节，成为外包知识产权的全球品牌。

     观点

     出口转内销不等于放弃国际市场

    在全球金融危机的影响下,出口转内销似乎已成为众多外贸企业的共识。目前在国内,已有多家外向型企业把2009年确定为内销“突破年”。但不少外贸专家认为，出口转内销将是一个漫长曲折的过程。对于一个企业来说,销售客户的转移难度很大,各个市场产品技术要求不一样,资金往来、信誉的开拓都需要很长的过程。

    其实，出口转内销作为一种贸易手段无可厚非，在这一方面出口型企业实力大于内销型企业，如今外贸不行改做内贸，也顺理成章。然而，大多数外贸企业都转型搞内销而主动放弃国际市场却又不足取。

    正如刘鹰所言，制鞋产业现在是微利行业，但并不是出口就亏损的行业。通过外销，企业自身可以学习海外企业的先进管理经营与设计理念。如果能够一方面学习海外经营，一方面培育国内市场，双管齐下将给企业开辟全新的天地。

    从这个意义上说,根据产业的不同，部分企业不能仅仅寄希望于出口转内销缓解压力,更不应以削弱对外贸易,放弃国际市场为代价来推进出口转内销。