因为本报本期特别策划“‘温州鞋事件’启示录”的缘故，7月21日，在广州解放南路万菱广场15楼，我们约见并登门拜访了广州温州商会常务副会长、鞋业分会会长王振阳。

　　见面之后了解到，王振阳是位年轻的实业家，在温州做内销鞋起家，一直以来在内销市场上孜孜以求，目前他手中代理着“名典”与“皇妹”两个女鞋品牌，还创立有自己的女鞋品牌——这个品牌有个特美的、响亮的名字，叫“花中皇后”。

“国内市场就够我们吃的了”

    虽然与外销市场没有过“抢对枪、刀对刀”的直接接触，王振阳表示对外销市场还是有所了解的。他说，自己很多的温州同乡、朋友，在做外贸生意，的确，近两年，他们大多数在国外的生意不是很顺，应当说也深受国外贸易壁垒、贸易保护主义之害，有的也成为此次事件的受害人，对此他表示惋惜，他说可能各方面都应检讨这些事件，也要积极行动，拿出一些应对之策。

    对王振阳而言，感触最深的自然还是国内市场，他说：“我们不做外销，其实中国本身就是一个庞大的市场，这么多的人口，现在国家拉动内需，内需量也在不断提升，所以做好本土的网点就很好了。就是说国内市场已经够我们吃的了。”

    “现在外销市场难做。许多做外销的厂子多，很多厂也很大，工人也多，生产能力很强，一下子停下来不得了。”他说。“必须找出路。”

    他认为，外销打一枪换一个地方，始终受制于人，而内销只要花力气构筑好了渠道就比较稳。

    虽然做内销比做外销花费的精力、财力可能要多得多，铺渠道、打品牌在所难免，但王振阳仍然干得是有滋有味，乐此不疲。

    在万菱广场15楼王振阳公司的一旁，设有独立的广州温州商会鞋业分会办公室，就在这个办公室，我们和王振阳一边喝着功夫茶，一边饶有兴趣地听他讲述他的创业故事。

王振阳创业史

    王振阳家道贫寒，尽管他读中学时学业不错，但为减轻家庭负担、全力供弟妹上学，作为兄长的王振阳退学去学了木匠，那年他14岁。之后，他又去学养蜜蜂。

    16岁时，王振阳走出山区，来到温州打工，他学会了修马达。1995年，温州市场小商品经济起步了，急于创业的王振阳做起了物流，跑起了运输，从而也从打工仔变成了小老板。物流生意和后来同时进行的鞋生意让王振阳赚到了人生的第一桶金。

    2000年，是王振阳永志难忘的人生的重要转折点。

    1997年，王振阳到广州市场兜转了一大圈，他“欣喜”地发现广州整个市场没有一对温州鞋！生意来了！王振阳立马意识到：赚钱的好机会就在眼面前。

    机不可失！极富市场意识和开拓精神的王振阳立马开始对南方市场进行了试探性行动。他将温州鞋通过货运代收形式分头发给广州、海口、湛江代销，探看温州鞋到底有无市场。结果感觉还行。

    于是，2000年4月，王振阳不管三七二十一，把温州所有的事务往身后一放，单枪匹马一个人杀奔广州而来。他拉来一批温州鞋，在中国第一条个体户商业街——广州市高第街的西街47号租下一个小档口做批发。

    4月的广州已非常炎热，到处在卖凉鞋，而温州“五一”以后才做凉鞋。由于季节差异，“货不对版”，“当时大家也并不认你温州鞋”（王振阳语），王振阳的半年“练摊”全赔进去了。他说，直接亏损约40万元。

    王振阳并没有为此急躁不已，他认为这是必要的摸索。在认真分析失利缘由并作出必要调整后，当年10月份一转季，情况开始有了逆转。

   “由于自己没有网络，我把产品（两款不同型号的女鞋）分头分派给各个档口代销，晚上再去收钱，自己也卖。结果我自己卖的没几双，而他们卖得很好。鞋发过来几千对就卖出几千对，每天整车整车地拉来，生意很红火。仅10月一个月就把前半年赔进去的损失扳回来了。

    “产品卖开后，等大家知道都是我这里出的，我又把鞋收回来自己卖，把客人也带回来了。”王振阳笑道。“生意就这样做起来了。隔壁生意不怎么好，我就跟他说，你转给我做临时仓库算了。”这样，王振阳又开始了广州市场“地盘扩张”的第一步。

    温州鞋在广州市场，就是从高第街起家的。王振阳介绍，03、04年，大大小小的温州鞋都开进广州了，在女鞋市场，当年市场流行的广东惠东鞋也给温州鞋“吃”了。“现在温州鞋在做品牌，而惠东反而在做贴牌了。惠东鞋目前主要以外销为主。”

　　3年之后的2003年，王振阳基本放弃了散货批发，开始做品牌鞋的代理。这是他广州创业史上的第二个里程碑。后来他在不远的广州大都市鞋城结识了温州“名典”与“皇妹”工厂的老板，因为这两个品牌在温州口碑不错，他又抓住机会，迅速与“名典”、“皇妹”签约为广东总代理。尽管两个品牌当时名气并不是很大，但经过王振阳的用心经营，近年在广东市场已是出类拔萃了。

第三个里程碑：自创品牌

    “名典”与“皇妹”在市场的成功，让王振阳进一步感受到了品牌的力量。

    2006年，王振阳创立了自己的女鞋品牌——“花中皇后”。这个举动，对王振阳的而言，无疑又具有里程碑的意义。

    “企业要发展壮大，创品牌是必走之路。”他说。“开始这个品牌注册后让给别人在做，但后来我又把它收回自己经营。

    在确立、制定了品牌战略的计划目标后，王振阳开始了深入的市场分析研究，之后借助前面两个品牌的开路铺垫，他已成功实现了“自己的品牌、自己的网点”的构架建设。他说：“渠道的作用是厉害的，渠道建好了，哪怕我现在的品牌不做，换一个重来（当然不能是随意的一个牌子），这个基石也能支撑。”

    他认同，渠道建好了确实能无往而不利，反过来对品牌建设也将提供强有力的支持。百丽就是其中最好的例子。

    他说：“我们产品走的是中低端的大众型路线，在渠道构架上，我们有专卖店，在二三级商场也设有专柜，好又多、家乐福等超市肯定有的。整个广东省大大小小的城镇几乎都有。这样加起来共有三四百个网点。现在‘名典’、‘皇妹’、‘花中皇后’三个品牌一年的销售量已超过100万双。”

    而不局限于广东市场的“花中皇后”，在辽宁、新疆、湖北、四川等地的终端市场已很受消费者的欢迎。2008年，其销售量已达20多万双。这一成绩虽比不上代理的“名典”、“皇妹”，但对一个新兴品牌来说，已很值得王振阳自豪了。

    其实，王振阳生意做得很潇洒，他一直采用的经营策略是：只做销售，不涉足生产。直接走高端营运路线。自己的品牌设计运营，他牢牢抓住；但最后让设计图上的设计变成实物，就由其他工厂帮自己贴牌生产。

    品牌路线和渠道构架需要科学决策和精心设计，访谈中，王振阳还透露，自己正在通过一家展览公司再物色一个意大利品牌，准备走高端品牌路线，让这个“舶来品”直接进军一二线商场。

    王振阳深知，真正的品牌需要沉淀，需要积累。他说，“花中皇后”还是自己的一个梦，需要付出艰苦努力去努力实现的、长远的品牌梦。

　　梦想可以很轻，也可以很重。

　　离王振阳办公室所在的万菱广场不远的附近，有温州商人云集的最大的国内成品鞋批发市场之一的广州大都市鞋城。王振阳离这个鞋城很近。其实，他自己也有自己的档口在这个鞋城（他说，其中一个属于他的档口，11个平方，租给人家是4万8千一个月），而且这里也是他数年前在广州创业、打拼的重要一站。

　　作为广州温州商会鞋业分会主要发起人之一、会长，王振阳也希望这个社会团体包括自己能为大家、为鞋业多做些实事。他说：“温州人之间的交往实际上非常简单，大家在一起，觉得哪个项目好，谈好各自利益就可以抱团干，不用像外面那样经过一系列复杂的论证、谈判，还有法律程序。协会成立后，我们的平台更宽了。”他企盼鞋业分会确实能担当温州鞋商在广州的一个“家”的作用。

　　他说，鞋业分会的同道还有一个梦，就是再创建一个温州人自己的专业批发市场。对广州温州商会来说，实现这个设想不会是太难的一件事情。

　　王振阳说话语气极平和，不缓不急，不温不火，人很坦诚且热情。

　　都说温州人有白手起家的创业精神、不等不靠的自主精神、闯荡天下的开拓精神、敢于创新的创造精神，访谈结束后我们感觉，这些，在王振阳身上，都表现得淋漓尽致。