在鞋行业中．厂家、品牌公司、渠道商，谁是  “老大”、谁是“功臣”、谁养活谁的争议一直存在。有肘候，生产厂家、品牌公司、代理商和零售商三者，嘴上不说。骨子里头却谁也不买谁的账。

　　生产厂家会认为没有我的好产品，你们就会“巧妇难为无米之炊”；品牌公司则认为，没有我的品牌．不靠我的招商找来客户，你生产的东西再好，也只怕是“酒香还愁巷子深”；而代理商、零售商则认为。产品是我卖掉的r市场是我打下的，没有我，哪有你们”吃香的，喝辣的”!

　　从行业供应链的各环节看，同彻n在观念上优势存在着三个明显的误区：

　　其一，谁更重要

　　商品供大于求，市场已进入消费者”批三拣四”、’‘货比三家”的买房时代。直接面对市场和消费者的代理商、零售商的重要性随着市场供来关系的变化而日益突出。”从奴隶到将军”，昔日在厂家面前大气也不敢出的代理商、零售商们如今嗓门也大了，腰杆子也直了。

　　殊不知。这种变化是“买方市场“到来的结果．并不完全是靠代理商、零售商自身的努力和实力换来的。在这种形势下，如果代理商、经销商不建立强大的销售网络，不获得最多最忠实的消费者，那么，你并没有竞争优势。与此同时，如果厂家的品牌不够”硬”，产品不够“牛”，即使你的销售网络再强大，代理商、零售商也难以维持下去。

  因此，供应键的各方应该是同一张嘴围剿回巴里的上、下两排牙齿，互相配合才能发挥作用，不存在谁比谁更重要的问题。

　　其二，谁创造利润

　　厂商和销售商是一个供应链上两个相互关联的环节。是厂商为销售商提供利润。还是销售商为厂商创造利润7是不是——厂商利润多了，销售商利润就少7？按照这种“本和”逻辑，销售商要想增加利润，是不是就要不断地向上游厂商挤榨利润7厂商和销售商之间是不是剥削与被剥削的关系？

　　事实上这种现象和逻辑时有体现。销售商找尽借口向厂商要优惠、要支持。订货要优惠、要返利；开店要租金、要道具；提货要方丈、要铺货；季末要退货、要退钱；促销要补贴、要广告；培训要出钱、要出力…··破型的‘俄的是我的，你的也是我的”思想。短期来看，这种“杀鸡取卵”的方式能立竿见影．捞到一些蝇头小利；但从长远来看，这是一种损人不利己、捡了芝麻丢了西瓜的商业思维。大利润究竟在哪里？

　　首先利润被同质化的产品所导致的恶性竞争给”折”掉了。你敢折／V十我就敢折一百。东西都—样，消费者肯定挑便宜的买。折掉的可不就是利润？

　　其次，低成本劳动力的生产优势，被物流成本、闭塞的信息成本”吃”掉了。追加速度慢，市场信息不畅通；市场流行什么，厂家不知道，今年的新品刚好是人家去年清仓甩卖的滞销鞋。看看我们的同行。一季下来正常价能卖掉几双鞋．赚的可都在仓库。库存是“老虎机‘”。专门“吃”利润。

　　最后，品牌公司舍不得投资建设品牌，所以品牌不响；代理商、经销商舍不得投资建设渠道，所以渠道不通，消费者不爱。这些流失的才是真正的大利润。大家知道“不务正业”，光有鞋子有什么用？消费者最不缺的可不就是鞋子，怎么可能为你贡献利润；许多人认为“利润”是被厂家、被太贵的租金、被员工的工资、被广告和装修“吃”掉了，而事实上并非如此！

　　其实。无论是销售商还是厂商。最终的利润一方面来自于消费者的规模，另一方面则来自于双方高效率成本的合作代理的竞争力。

　　其三，是自营还是他营

　　“终端为王”、“‘决胜终端”的口号一浪高过一浪，许多品牌公司纷纷取消代理商。到区域市场自建分公司、办事处、直营店。一肘间，渠道扁平化成为行业的时尚。在利润率普遍低下的时候，为减少不必要的中间环节。渠道扁平化确实十分重要。但是，许多企业并没有因此得到好处，大部分是“赔了夫人又折兵’”，费力不讨好！原因呢？

　　首先，渠道扁平化的实质并不是要砍掉原来产业链中的某个环节。而是要优化、简化所有环节是要拆除各个环节之间的壁垒，提高效率；是要在共事信息流、物流的前提下，最大限度地发挥各自的优势。而不是简单地取消代理商，自建分公司。

　　其次，品牌公司普遍都是由生产型企业起家。在产品生产和技术方面是行家，对市场运作和零售管度呗堤外行。所谓“隔行如隔山”；加上初来乍到，缺乏社会关系和社会资源，除了用钱“砸“店面，不计成本的铺货．也就没有其他什么优势。‘没有这金刚钻，就别揽这瓷器活”。要取代他人，先得想象自己有没有把握做得更好。

　　最后，一个品牌只要在一个市场运作过，就必定留下“痕迹””，需要投入大量的人立、物力、财力和精力，还必须韬光养晦，才能“多年媳妇熬成婆”，哪有可能“立竿见影”。若是习惯＊赚快钱。怎么熬得住这份寂寞！

　　所以，应该有宽容的心态和处世作风，团结一切可以团结的力量。这才是新的市场环境下具有前瞻性的企业家应有的思维模式