东莞鞋企“开了窍”创立内销新模式

    外博会的成功召开，帮助东莞的制鞋企业成功敲开了内销的大门。外博会上，莞鞋企与采购商对接的经历，让东莞的鞋企“开了窍”，随后由华瑞·世界鞋业总部基地牵头，33家东莞鞋企参与的东莞鞋业品牌联盟成立。联盟成立后几日，便与采购商签订了超过一亿元人民币的大单，另外还有4500万元的意向协议。

    东莞鞋业区域品牌联盟的成立，使东莞鞋业内销有了新模式。东莞优秀鞋业副总经理王辉告诉记者说，做内销，东莞的企业在设计和研发方面不是问题，最大的问题是弄不清什么样的产品适合什么样的人群，你的团队能不能跟上，所以内销是企业资源的有效组合，更是一个系统工程。但是如果鞋业联盟的模式运作良好，对于企业内销推广会帮助很大，解决了渠道通路的问题。

    东莞世界鞋业总部基地副总经理张鸿认为，通过区域品牌联盟这种方式，企业可以形成合力，与商场在谈判过程中就有了更多的话语权，进场费和扣点都会降下来。而另一方面，商场现在也在进行现代化的改革，需要多品牌、多品系产品来完善布局，在与百丽等强势品牌的博弈中，他们更需要我们这种可以提供多品种，长产品线，多档次的卖家来平衡目前格局，所以未来的市场空间会很大。

    东莞的鞋业都是从OEM到ODM，最后到自有品牌的。而此前进行内销的企业，都是拿出局部产品来摸索。但是如果想用外销的团队来做内销，99%会失败，因为内销与外销的区别太大，不仅需要产品的生产线更长，而且需要产品的组合等等。

    东莞是中国乃至世界的制鞋基地，多年来一直从事外销加工，但是在研发、贸易等创造性环节中投入的不多，尤其在内销通路的建设上很不完善。在这一点上，以温州为代表的内销鞋生产聚集地做得更好。自主品牌刚刚起步的东莞鞋业，在内销过程中怎样与温州等地的内销鞋分享国内市场，是我们一直在考虑的问题。这次外博会的成功召开，让我们更多地了解了国内市场，借机形成了品牌联盟这种新模式。

    现在的鞋业内销，依靠单打独斗是不行的，因为一个品牌的形成，3~5年的时间内是很难完成的。而在品牌影响力不够的情况下，想进商场，我们如何实现转变和突破？区域鞋业品牌联盟就是一种有效的方式，不仅可以依靠联合的实力加强谈判的话语权，而且实现了平台对平台的格局，避免了单一信息的不对称。

    品牌联盟企业试水东北市场

    据东莞日报消息，总部设于东莞厚街的世界鞋业总部基地将试水东北市场，即外博会期间与东北欧亚集团顺利“联姻”后，目前二者已经进入试探性的合作阶段。“欧亚集团乐于以任何模式与我们合作，我们现正寻找最适合的模式拓展东北市场，并以此为例辐射整个中国!”世界鞋业总部基地总经理卢瑞权说。

    目前，东莞已有5家品牌联盟企业与欧亚集团进行采购对接。卢瑞权表示，只要对方认为时机成熟，东莞鞋类产品随时都可上架东北市场。

    欧亚集团是中国大型的百货公司集团，在东北三省拥有33家百货公司，在东北百货界已形成较大品牌，具备一定的号召力和畅通的销售渠道。如果能抓住这个机遇，将会给东莞鞋业出口转内销打开一个有利的突破口。外博会刚结束，卢瑞权就踏上东北考察之旅。“通过实地考察，我知道，只要我们开拓了欧亚集团，在某种程度上说，就是开拓了东北三省市场。”卢瑞权说。

    据介绍，目前欧亚集团愿意以直营、联营、代理、租赁任何一种方式与世界鞋业总部基地合作，可在欧亚卖场开辟面积5000平方米的专区特销。卢瑞权表示，目前他们还没确定具体的合作模式。他认为，与欧亚集团合作并不仅仅因为出口产品滞销而要借东北市场进行“清货”，而是希望借此机会，重新组合东莞鞋业的资源，使东莞鞋业健康、持续发展。